“轉大彎，不轉急彎。以短促長，將中短存續期業務逐步調整為長期業務”。這是富德生命人壽2015年定下的轉型戰略，田鴻榛向媒體表示，“富德生命人壽的銀保轉型有著明確的三步走規劃：2015年穩定規模，2016年發力期交，2017年回歸價值。”

　　從目前的進展來看，富德生命人壽銀保轉型“三步走”已取得了階段性成果：公司銀保渠道總規模保費多年來穩居市場前列，行業領軍地位得到充分鞏固;2016年，公司銀保渠道新單期交規模保費207億元，同比增長500%以上，銀保渠道總期交保費首次位居行業首位，成為銀保市場首家期交突破200億元的保險公司。

　　田鴻榛表示，今年將是壽險行業關鍵的轉型調整期，對公司來說則是很好的改革契機。“中央經濟工作會議提出把防范風險放在更重要的位置，保監會多次強調保險業姓保、保監會姓監，并出臺各種監管規定，推動行業的長期健康發展。過去公司強調轉型，但貫徹落實的阻力很大。今年在發展大勢之下，其實是一個很好的轉型時機，要利用好這個時間窗口，強本固基，邁出戰略升級實質性的一步。”

　　事實上，富德生命人壽各主要業務渠道都在穩步推進轉型發展。田鴻榛介紹，“公司個險渠道從2015年開始提高長期保障型產品的投放推廣力度;電商渠道也開發了很多小而美的高性價比保障型產品。”

　　目前，富德生命人壽的轉型已經取得了一定成效。2016年，公司傳統型險種保費占比由2015年的30%提升至50%，個險保障型(健康險、壽險)產品原保費占比超過七成，各主力渠道的保障型業務均取得了快速發展。

　　價值回歸銀保破冰，富德“生命360”先行

　　在經過前期多款重疾、防癌等產品的投放試水后，富德生命人壽銀保渠道于2017年3月正式啟動了“生命360”項目，全面向傳統、保障型業務轉型。

　　“生命360”是一個保險產品組合包，大多為長期保障型產品，囊括教育、養老、疾病、醫療、意外、資產傳承等多種風險的管理需求。田鴻榛表示，“生命360”系列不僅是公司在銀保渠道的一次創新嘗試，也是保險行業轉型發展的破冰之舉。

　　“以前銀保渠道95%都是儲蓄替代性產品，保障型產品很少。”田鴻榛向媒體介紹，“銀行的銷售場景適合于賣簡單的產品，三句話講清投保多少、期限多長、收益多少。”

　　在公司發展中早期，理財類保險產品能夠為保險公司帶來規模增長。但對于消費者來說，這類產品往往保障成分較少，且對于保險公司投資端的壓力較重，價值相對較低。

　　富德生命人壽2016年大幅增長的銀保期交產品中，絕大多數是5年期左右的產品。“轉型需要時間，從簡單的躉交到相對復雜一點的期交，已經是一個很大的進步。”田鴻榛介紹，“今年，銀保的全部重心都在‘生命360’項目上，全面轉向長期型業務。3月份開始，已有部分分公司的銀保隊伍嘗試直銷，目前保費已經突破了1個億;二季度就會在銀行渠道全面上市。”

　　強本固基苦練內功，深化合作長遠共贏

　　為更好地推進銀保渠道價值轉型，富德生命人壽已經全面開啟員工培訓，從原先用單一產品去找客戶、比收益，轉向在“生命360”系列品牌下，為消費者提供全方位的風險保障和家庭資產配置。田鴻榛表示，“成功轉型的關鍵，不僅在于服務優化和產品創新，更在于業務一線與銀行渠道深化合作和密切溝通。經過多年的市場實戰，我們正培養出一支業務過硬、執著敢拼的銀保業務專員隊伍。”

　　“銀行是中國金融業核心的環節，資金收付、賬戶管理均以銀行為中心。與發達國家不同，中國是一個儲蓄為主的國家，用戶的核心賬戶放在銀行進行資產配置。銀行在國內金融體系的核心地位短期內很難改變，銀行仍然是金融資源配置的入口，銀行保險仍然是一個非常強有力的渠道。”田鴻榛向媒體說道。

　　目前富德生命人壽和工、農、中、建、交、兩郵、浦發等銀行全面合作，擁有多達5萬個簽約網點，1萬多名銀行渠道的業務對接專員。田鴻榛介紹，“全行業都在倡導保障型產品的轉型，富德生命人壽作為銀保市場的重要一員，要起到先試先行、勇于破冰的示范作用。轉型雖然面對很多困難，但是我們有基礎、有信心實現銀保戰略轉型的目標。”(來源：每經網)