“我們認為，利用互聯網和電話的直銷模式將是未來保險的主流營銷模式。”泛華保險服務集團董事長胡義南在2010年收購保網之初，就曾如此預判未來。根據保監會2月23日公布的數據，今年1月《保險代理、經紀公司互聯網保險業務監管辦法（試行）》（以下簡稱《辦法》）正式實施后，保監會已收到13家保險代理、經紀公司關于開展保險網銷的報告，其中有9家公司與28家網站進行了合作。可見，中介機構網絡銷售的熱潮已開始興起。記者認為，中介機構進軍網絡保險銷售領域趨勢迅猛，對于創新網絡保險的商業模式、探索保險營銷渠道改革的新路徑都具有重要意義。

　　網銷市場潛力巨大

　　據報道，單是今年1月，就有慧保保險經紀有限公司、揚子江保險經紀有限公司等5家中介的19個網站，獲得保監會批準網銷資格。此前，泛華和大童等多家保險中介已獲得了網銷資格。1月1日，泛華兩年前斥資4.74億元收購的保網，在經歷了一年多的改造后正式上線。

　　有媒體擔憂，當前網銷占保費收入的比重不足1%，但蜂擁而入之后，一場惡戰在所難免。另外，作為一種新的銷售模式，保險網銷經營模式和盈利能力面臨考驗。

　　然而，利用互聯網開展網絡營銷的模式在國外已取得了許多成功經驗。美國保險行業協會預計，在未來7年內將有超過40%的商業保險業務和近一半的個人保險業務以電子商務方式實現。類似于保網這樣的第三方網站在國外有很成功的例子，比如在美國的Geico、Ehealth、Esurance、Insurance、Insweb、Quotesmith等，都是以網絡或電話銷售保險為主，不僅能提供多家保險公司的免費在線報價、咨詢和在線投保，還可以提供7×24小時的全天候服務。因此，對于中國的保險市場來說，保險網銷還有很大的空間去發掘。

　　此外，近幾年來保險營銷競爭日益激烈，代理人、直銷、銀行三大傳統渠道已面臨發展瓶頸，增長乏力。同時，保險固有營銷體制存在比較突出的問題，行業積弊引起了社會各界和監管部門的高度重視。而網絡保險能以快速方便的信息傳遞、周到細致的客戶服務，為公眾提供低成本、高效率的保險購買渠道，彌補現有銷售渠道的缺點，前景可期。

　　平臺價值或是核心

　　雖然包括大童、華康在內的國內各家中介機構對于上市都躍躍欲試，但從目前來看，無論從市場還是自身來說，仍存在一定難度。然而，國外網銷網站的上市公司非常普遍，前文提及Insweb保險電子商務網站，是日本軟銀集團在1995年成立的，1999年就在納斯達克上市了（代碼INSW）。另一家Geico，作為Berkshire Hathaway的全資子公司，擁有超過280億美元的資產；其母公司的市值也高達2048億美元。Ehealth（納斯達克代碼EHTH）是美國領先的在線健康保險銷售平臺，也早就是上市公司了。對于網銷網站的上市價值，泛華保網的內部人士曾透露管理層的觀點：“數字多少并不是那么重要，更應該看重的是平臺價值！”

　　從本質上來說，網銷平臺是以最廣大的客戶為目標客戶群的，它不僅能為廣大客戶提供更豐富、更方便的保險服務，還可以為代理人、保險公司服務。通過網絡觸角，通過實時在線的保險電子商務，包括對市場的細分、對產品優勢的挖掘，保險網絡銷售的潛力與能量將得到最大的釋放。網銷渠道能夠將自身的客戶群一下子擴大十倍、百倍、千倍、萬倍，并且能與代理人隊伍有機結合起來。網銷平臺的魅力，就在于能給投保人和代理人提供獨特價值，包括強大的評估系統解決客戶買什么保險的疑惑，中立的產品比較平臺解決客戶什么險種最好的困惑，詳實權威和一站式的保險商城讓客戶買得放心、買得安心。

　　業內專家也指出，網銷渠道的價值來源于客戶，來源于實時在線的保險電子商務平臺。對于網銷平臺來說，只有定位于服務投保人和代理人的服務平臺、產品平臺與價格平臺，并驅動建立圍繞個人用戶健康、財產、出行風險控制服務的互聯網服務生態群落，平臺價值才會體現，才會起到對整體業務的協同效應。

　　后臺支持將成關鍵

　　據了解，網銷企業大多面臨一個難題，即線上線下結合和落地服務的問題。雖然保險產品無需物流，無需倉儲，是最適合開展電子商務的產品，電子商務也能打破時空限制，滿足客戶在產品選擇方面的多元化需求，但是，保險產品做電子商務也有一些弊端，就是產品在網站的呈現方式比較單一，沒有沖擊力，并且服務落到實處，始終需要地面機構的配合。業內人士也指出，買保險就是買服務，服務的最終落地，不管是國外的大保險公司，還是國內的這一批保險公司，都要依靠人去執行。

　　據記者了解，保網在改造之初，就考慮到了服務的落地。目前泛華已與60多家保險公司建立了合作關系，并與人保、平安、太平洋、陽光等28家保險公司簽訂了總對總戰略合作協議，泛華旗下七大營業集團擁有覆蓋全國26個省市的500多個網點，無疑這些都給泛華保網的發展提供了強大的后臺支持。為了和保險公司以及客戶有個良好的承接，泛華保網還專門建立了一套標準的操作流程和服務體系。可見，泛華保網正是利用泛華保險服務集團在行業13年深耕所構建的全國網絡布局，以及橫跨財險、壽險、經紀、保險公估等保險銷售服務領域作為強大的后臺支撐，克服了傳統營銷渠道的高成本和網銷落地服務不足的缺陷，因而具有極強的競爭優勢和廣闊的發展空間。

　　當前，隨著國民保險意識的提升和網銷習慣的形成、網絡技術的完善、支付等交易安全性的提高，保險電子商務已經迎來了一個良好的發展環境。各中介機構能否借此契機，在網銷渠道有所作為，值得大家期待。

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