中國保監會近日發布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，提出推進營銷員體制改革的主要任務和政策措施，并鼓勵市場主體創新保險營銷模式，探索保險營銷新渠道。

　　分析人士指出，考慮到營銷員體制改革可能對行業帶來的“顛覆性”影響和改革過程中面臨的阻力，改革不可能一蹴而就，預計多元化銷售渠道的發展和“產銷分離”對保險行業的影響將更快得到體現，未來的改革可能是對保險中介機構的一次顛覆。

　　保監會：推進營銷員體制改革

　　針對長期以來保險行業形象欠佳，銷售誤導理賠難屢禁不止等問題，保監會本周發布了《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》(以下簡稱《意見》)，為逐步改善現行保險營銷員管理體制關系不順、管理粗放、隊伍不穩、素質不高等問題制定了基本原則和工作目標。并提出將選擇適當時機和地區先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現階段性目標和整體目標。

　　建立新型的保險銷售體系之所以迫在眉睫，是因為現行保險營銷員管理體制已不適應保險業轉變發展方式的需要，營銷替代機制和承接渠道未成熟、營銷人員職業教育體系欠缺等問題尚待解決。

　　然而，盡管改革迫在眉睫，但仍遭遇著較大阻力。此前，保監會曾多次要求提升保險營銷隊伍素質，改善保險營銷員的待遇和保障、建立規范的保險營銷激勵制度，并提出將營銷員轉化為公司正式員工的建議，這給不少保險公司帶來了經營壓力。

　　但轉型帶來的陣痛不應該成為止步不前的借口，此次保監會再次提出改善營銷員的待遇和保障問題，并表示將引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。

　　具體來說，《意見》鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。改革方式上，可以將代理制轉為員工制，也可以在不改變現行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執行一個制度，也可以先選擇部分績優營銷人員進行嘗試。

　　而為了使保險營銷改革轉型有更健康的渠道來承接，保監會也提出鼓勵保險公司探索營銷新模式、新渠道，以拓展多元化銷售渠道和方式，如專業中介、網銷、社區門店，交叉銷售等銷售渠道。此外，也鼓勵保險公司和各類社會資本設立保險中介公司，逐步實現保險銷售專業化、職業化。

　　營銷員體制：弊端顯露 改革困難

　　其實來自監管層的改革信號，從另一方面折射出保險營銷體制改革的緊迫性。

　　不論是在成熟市場還是在發展中市場，保險營銷員制度一直以來都面臨著各種各樣的挑戰。經濟學家郎咸平近日公開談論中國保險業時發表了“我們的保險就是搞傳銷！”的言論，事實上代表了很大一部分消費者對保險的看法和態度。

　　營銷員體制，即為保險代理人體制，它突破了傳統營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，自1992年由友邦保險引入國內后，就成為壽險最主要的銷售渠道之一。數據顯示，短短20年時間內，單從營銷員數量上講中國幾乎趕超了國外成熟市場幾十年甚至上百年的時間歷程，截至去年底，全國共有保險營銷員335.7萬人。

　　但是，不可否認的是，這一突進式發展帶來了行業發展“消化不良”的問題。保險營銷員素質良莠不齊，門檻低、培訓脫節的狀況更加重了社會對于保險營銷員的負面評價。

　　另一方面，目前金字塔式的傭金結構也一直飽受詬病。具體來說，保險公司普遍采取以增員獎勵和關系保護為激勵手段的多層級組織發展模式，這與《禁止傳銷條例》規定的非法傳銷十分相似。因此，保險營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變為非法傳銷活動。

　　而這種結構也使得行業風氣浮躁，人員流動性大的問題愈加嚴重。新華保險的“最美新華人”之一、湖南分公司的營銷員胡軍對《經濟參考報》記者表示，由于營銷人員沒有保底工資，需要依靠保費享受福利和底薪，很多優秀的營銷人員在前期沒有客源的基礎上很容易出現堅持不下去而跳槽的現象。而個別素質不高但有市場的營銷人員反而能夠生存下來。

　　“這樣，高素質的職業化專業化隊伍就很難建立起來。大部分是做完自己家和親戚朋友的保險就離職了，且一旦客戶成為孤兒保單后就會有服務脫節的現象發生，影響行業形象。”她說，“因此保險公司就總是在招聘人才，同時又大量脫落人才。”

　　但是，盡管營銷員體制存在很多弊端，要徹底改善這一狀況，也難有操作簡單又一勞永逸的方案。胡軍認為，施行員工制改革，難免遇到阻力，首先是影響到保險公司的保費規模，進而影響到增員的積極性，對團隊的擴張帶來影響。且如果改革后沒有了上不封頂的工資，業務隊伍就又會有反應。

　　而中銀國際證券預計，營銷員福利和保障水平的提高將直接對保險公司的盈利水平產生較大影響，尤其是對純壽險公司的負面影響會更大一些。在實際操作中，監管機構也意識到改革的阻力較大，可能會顧及保險公司的盈利水平。

　　太平人壽總經理鄭榮祿也持有類似觀點“目前對于營銷員群體存在以及暴露出來的問題，大家都已經看得比較清楚了，但是什么原因造成了這些問題，非常值得思考。很難說銷售體制一轉變，保險業中銷售誤導等問題，就都能迎刃而解了。”

　　事實上《意見》對于業內最為關注的員工制，也沒有作出具體規定。“這是比較現實的選擇，如果要和所有營銷員簽訂勞動合同，給他們繳納五險一金，我敢說沒有一家公司能承受這個成本壓力。”一位大型壽險公司人士表示。

　　中銀國際證券認為，保險公司在這一問題上面臨兩種選擇：一是營銷員直接由代理制轉為員工制，二是在不改變現行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高營銷員的福利待遇。其中第一種方案對保險公司的成本影響較大，因而第二種方案可能是保險公司比較現實和折中的選擇。

　　未來營銷：產銷分離 多元化渠道

　　考慮到營銷員體制改革可能對行業帶來的“顛覆性”影響和過程中面臨的阻力，其過程不可能一蹴而就，監管部門希望增強保險營銷新渠道、新模式的實力和市場占比，使保險營銷改革轉型有更健康的渠道來承接。因此，多元化銷售渠道的發展和“產銷分離”對保險行業的影響將更快得到體現。

　　中銀國際證券分析師孫鵬認為，未來的改革，可能是對保險中介機構的一次顛覆。因為從目前來看，保險中介機構的發展仍然相對滯后，而且主要從事的是財產險代理業務，人身險保費收入占比并不高。

　　相關數據顯示，2011年全年保險中介機構實現保費收入909億元，占全部保費收入的6.3%，其中壽險保費收入僅為131億元，僅占全部壽險保費收入的1 .5%。但今年以來，保險中介得到了迅速發展，僅今年9月份，就有30家保險中介機構(包括代理、經紀、公估、銷售)相繼拿到了保監會的批復文件。

　　“從政策層面來看，監管政策在引導保險行業產銷分離，保險中介迎來前所未有的發展良機；從產品鏈來看，保險中介的產品線要比保險公司寬，可覆蓋低端、中高端及尖端保險市場。”一位分析人士也指出，隨著保險行業逐漸走向成熟，無論是保險公司、中介公司、營銷員還是客戶，對保險的認知都在不斷進化。從國外保險市場來看，保險公司最為關鍵的定位是產品開發、售后服務和資產管理，把銷售和服務交給專業保險中介公司去做。

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