慧保天下：康養創新觀察：小切口撬動大市場，富德生命“美好生活”更好滿足中國人的養老需求
時間：2024年12月25日 來源： 關注次數：0【字體：大 中 小】
康養賽道對于保險行業來說，并不是新領域，也已探索出一些較為成熟的模式。但近日一個接連獲得了行業內多項榮譽的項目，引起了『慧保天下』的關注，它就是富德生命人壽的“美好生活”康養項目。
與大多數保險公司有所不同，富德生命人壽布局康養最鮮明的特征就是“差異化”，其瞄準的是能覆蓋更廣大群體的“居家養老”賽道。而緊隨差異化之后的是創新，富德生命圍繞“美好生活”項目在產品、服務、營銷等方面進行了全方位創新，并以此作為公司整體轉型升級的重要突破口，推進高質量發展。
在全面實施“報行合一”、利率不斷下行的背景下，負債端、資產端同時面臨改革和市場的壓力，代理人數量也在持續下滑。新抓手的出現，或許不能一子落而全盤活，但無疑是帶來了積極信號。
事實上，近年來富德生命人壽在“富德新征程”的發展戰略引領下，從宏觀戰略到微觀落實發生了一系列的轉變，不僅將公司價值增長推向一個更深的維度，也為當前的行業發展提供自己的思考和解法。
積極應對人口老齡化是國家戰略，在“五篇大文章”定調金融業未來發展的方向和使命后，富德生命人壽積極響應并貫徹落實，尤其是在作答“養老金融”這篇大文章中，以探索和創新貢獻了自己獨特的價值和力量，幫助更多老年人將老年“美好生活”的想象變為現實。
老齡化加速超乎想象，康養大賽道細分需求亟待滿足，居家養老更具普適性
老齡化加速是我國當前的共識，但程度之深或超乎大家的想象。數據顯示，截至2023年末，我國60歲及以上人口為2.97億人，占全國人口的21.1%，已進入到中度老齡化社會。而到2035年左右，60歲及以上老年人口將突破4億，在總人口中的占比將超過30%，進入重度老齡化階段，也就是說，十年之后，5個人中就有1位60歲以上的老人。
而與上述強烈的現實需求相對應的，是我國養老供給亟需增強的局面。雖然近年來發展迅猛，但我國康養產業目前仍在初級發展階段，供需不足、供需錯配的情況常見，痛點難點大量存在，距離理想的養老市場還有很長的路要走。
尤其值得關注的是當下覆蓋更多人、更適合中國國情的養老供給不足。據衛健委介紹，我國的養老格局為“9073”，即90%左右的老年人為居家養老，7%左右的老年人依托社區支持養老，3%的老年人入住機構養老。近年由于部分養老機構尤其是農村養老機構空置率較高，有聲音認為我國的養老格局是“9901”，即99%左右的老年人居家社區養老，1%左右的老年人機構養老。但無論哪種統計方法，居家養老占據了絕對比例，而這部分的需求卻更少得到重視。
對于保險行業來說，保險公司布局康養已經成為必爭之地，多家機構進行了重資產、中輕資產等不同模式的探索。但無論是自建養老社區，還是重點發力城心醫養，其本質都是機構養老的不同形式，所瞄準的客戶也主要是有較高支付能力的長者，是能最大程度為保險公司貢獻利潤率的高收入群體。
但時至今日，機構養老差異化競爭的空間已經十分有限，需要放寬視野，且更加務實，進入更廣大、關注更少的康養大賽道的細分領域。
與此同時，保險業最新頂層設計新“國十條”也強調了多樣化養老保障的價值，提出“大力發展商業保險年金，滿足人民群眾多樣化養老保障和跨期財務規劃需求”“依法合規促進保險業與養老服務業協同發展”。
因此，無論是為了滿足占據絕大比例的養老需求，還是從保險公司差異化競爭的角度，覆蓋超過2.6億人的居家養老需求，都是值得思索和挖掘的重要對象。
強化保險金融支持，支持“一代人買，兩代人用”，打破傳統產品價格競爭模式
在洞察并深入調研居家養老背后的廣大需求后，富德生命于今年4月推出了“美好生活”這一康養品牌，通過“一個載體、兩項服務、三年規劃”，從適老化改造入手，為老年人提供更符合中國國情的養老服務。具體來看：
“一個載體”即富德客戶體驗中心，是客戶感知養老文化、了解國際化康養理念的重要載體。客戶可以在體驗中心身臨其境體驗養老設施，感受到適老改造+康養服務的價值，使無形的保險變得真實可感，也能將未來的養老場景真實化、具象化。
“兩項服務”則是指“帶回家的設施”與“帶回家的服務”。“帶回家的設施”是指適老化改造，包括如平緩高低落差、浴室改造、增加適老設施等，客戶可根據投保金額靈活兌換改造服務包，經第三方專業評估公司出具評估報告和適老化改造方案后，獲取硬件及服務，改善居住環境，實現居家安養。
值得一提的是，富德生命人壽還在行業首創將養老服務寫入保單條款，合同生效后即可享受居家適老化養老服務權益和健康養老服務權益，有效保障服務的長期性、穩定性、合規性。
“帶回家的服務”則是幫助老年人消除信息鴻溝困境，能共同享受到社會快速發展的成果。通過一鍵呼叫“富德管家”，老人就能從生活到心靈再到最重要的醫療健康，都能享受到細致的服務，不僅能幫叫快遞、查路線、幫打車、代訂機票酒店，而且還有各類豐富多彩的文娛直播，管家主動進行健康隨訪等，就像子女在身邊一樣的舒心。
“三年規劃”即未來三年富德將在全國范圍內建成100家客戶體驗中心，同步配套上線養老年金險和康養服務，多方位滿足客戶養老需求。
在為客戶提供終身的養老現金流的基礎上，富德生命還在拓展金融服務的邊界，推出“一代人買，兩代人用”的概念，無需額外付費即可為兩代人提供服務，在此模式下，子女可以享受養老年金的規劃，父母可以同時享用居家養老服務，一份保單，助力兩代人的養老，將保險服務養老這一理念更加落地。
值得注意的是，居家養老并不意味著品質低，富德生命在資源整合的優勢下，鏈接全球優質軟硬件資源，構建涵蓋產品、服務、科技和場景的全鏈條居家養老服務體系，打破傳統的“產品低價競爭”模式。
長期主義是當下的流行語，其內涵也刻在保險公司基因里，但要想做到真正的長期主義，一定是從理念、模式、產品、服務等全方位進行思考和布局，尤其是在當前的存量競爭時代，客戶需求是唯一的出發點和落腳點。
“富德新征程”成果顯現，客戶體驗中心超預期推進建設，展廳增員跑出新模式
4月至今，僅半年左右的時間，從最開始的杭州，再到江蘇無錫、河南鄭州、黑龍江哈爾濱、湖北等地，富德生命的康養客戶體驗中心在更多的地方落地生根，讓未來的養老生活具象化、場景化。
根據最初的規劃，富德生命預計今年“美好生活”首批15家客戶體驗廳將建成使用，未來三年將逐步在全國范圍內覆蓋100家。但據『慧保天下』了解，截至目前富德生命已經有近20家體驗中心建成，遠超過此前規劃進程。
更值得欣喜的是，在體驗中心加速建設的過程中，場景式、體驗式的模式不僅有利于產品銷售，并且對隊伍增員起到了顯著的正面促進作用。可以看到，近幾年保險業代理人數不斷下滑，而“報行合一”規范費用、預定利率調整后，產品層面的競爭力一定程度上有所減弱，新的增員方式是發展中不可回避的一個重要課題。而富德生命向全國擴大覆蓋面的體驗中心及其有效增員，或許是一個很好的探索樣本。
不僅僅是個險渠道，隨著體驗中心擴面，2024年7月，富德的康養布局也覆蓋到銀保渠道，可與銀行雙方共享優質客戶資源，將康養體驗中心打造為集健康體驗、居家適老改造參觀、客戶權益導覽以及金融投教、客戶圈層活動為一體的綜合服務平臺，進一步探索銀保合作新模式。
從產品層面來看，積極的改變也正在發生。在利率不斷下滑、銀行定存全線低于2%的當前，具有“剛兌”屬性的增額終身壽險穩坐客戶需求的頭把交椅后，場景式、體驗式的模式真正讓客戶認識到養老的重要性，也使得年金保險的熱度有所提高。
有效成果只會來源于有效需求，上述成績不僅證實了富德生命人壽“美好生活”康養項目所選擇方向的正確性，滿足市場真正的需求，同時也可以看到客戶對此的肯定和熱情，是一場“以客戶為中心”的雙向奔赴。
差異化是布局需要，而能真正做到的差異化的背后是“專業”，以專業的方式滿足客戶需求，才能真正踐行“以客戶為中心”這一保險業立身之本。
而這得益于富德對“美好生活”康養項目，以及自身康養戰略的不斷深入。更值得關注的是，這也是富德生命在開啟“富德新征程”戰略后，最切實的戰略成果。
若將養老置于更宏觀的語境，養老是家事、更是國事，養老服務提供的過程，其實也是消費者教育的過程，富德生命不僅通過探索和創新為老年人提供更加全面、專業的養老服務，也在為行業擴大適老化改造的影響，幫助更多老年人將老年“美好生活”的想象變為現實，從而為“養老金融”貢獻自己的力量。
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